도서 소개

아마존과 반스앤노블 경제경영 1위를 기록하고 게리 켈러, 다니엘 핑크가 추천한 《더 기버 2》는 설득이 아닌 가치 제공으로 성과를 만드는 ‘기버’의 원리를 다룬다. 비즈니스 구루 밥 버그와 존 데이비드 만은 판매 스킬이 아닌 끌어당김의 힘이 실적을 만든다는 사실을 실제 사례와 함께 보여준다.

1권에서 제시된 ‘천문학적 성공을 이루는 다섯 가지 법칙’을 세일즈 현장에 맞게 구체화하고, 가치·보상·영향력·진정성·수용의 법칙을 통해 고객과의 관계와 성과가 만들어지는 과정을 설명한다. 31개의 행동 지침은 다양한 직업인의 실제 사례로 뒷받침되어 설득력을 더한다.

전 세계 29개 언어로 번역, 100만 부 이상 판매된 ‘더 기버’ 시리즈는 부와 세일즈, 리더십을 아우르는 성공 원칙을 제시해왔다. 설득이 아닌 이해와 관계 형성으로 성과를 만드는 방식, 더 오래 선택받는 비즈니스의 본질을 현실적인 언어로 정리한 실천서다.

  출판사 리뷰

★아마존 및 반스앤노블 경제경영 1위
★800 CEO READ 최고의 비즈니스서
★《원씽》 게리 켈러, 《드라이브》 다니엘 핑크 추천

“최대한 많은 삶에 가닿는 것, 그것이 핵심이다!”
판매가 아니라 가치를 만들어내는 기버의 마법

왜 어떤 사람은 고객을 설득하려 애쓰지 않아도 실적이 이어질까? 비즈니스 구루 밥 버그와 존 데이비드 만은 베스트셀러 《더 기버 2》에서 판매왕을 만드는 건 뛰어난 화법이나 판매 스킬이 아니라 ‘기버(go-giver)’가 지닌 끌어당김의 힘, 즉 ‘가치 제공을 통한 영향력 형성’에 있음을 밝혀낸다.
《더 기버 2》는 앞서 1권에서 제시된 ‘천문학적 성공을 이루는 다섯 가지 법칙’이 비즈니스 실전 상황에 어떻게 적용되는지를 구체적인 지침으로 보여준다. 1부 가치의 법칙은 세일즈라는 일에 대한 관점을, 2부 보상의 법칙은 고객을 바라보는 관점을 어떻게 근본적으로 바꿔야 하는지를 이야기한다. 3부 영향력의 법칙과 4부 진정성의 법칙은 고객의 마음과 실적을 끌어당기는 방식에 대해, 5부 수용의 법칙은 지속 가능한 거래를 위한 마음가짐에 대해 논한다. 여기에서 소개되는 31개의 행동 지침은 ‘기버’의 삶을 살며 성공을 거둔 독자들의 실제 사례로 뒷받침함으로써 이해와 설득력을 높였다.
천문학적인 부와 성공이 그랬듯이, 천문학적인 실적과 기회도 기버에게는 저절로 뒤따르는 산물이라고 저자들은 말한다. 그리고 이는 세일즈뿐만 아니라 사람을 상대하는 거의 모든 직군에 동일하게 적용된다. 《더 기버 2》는 사람의 마음을 사로잡는 원리를 가장 현실적인 언어로 정리한 실천서다.

왜 세계는 여전히 이 작은 우화에 열광하는가?
부의 축적, 세일즈, 리더십을 아우른 ‘기버’ 성공법의 결정판

전 세계 29개 언어로 번역, 100만 부 이상 판매되며 성공의 패러다임을 바꾼 밀리언셀러 《더 기버 1~3》이 전면 개정 번역으로 한국 독자들과 만난다. 이 책은 출판과 동시에 〈뉴욕타임스〉, 〈월스트리트저널〉, 〈비즈니스위크〉 베스트셀러에 오르고 아마존과 반스앤노블에서 경제경영 1위를 석권하며 비즈니스 분야의 살아 있는 고전으로 자리 잡았다.
‘더 기버’ 시리즈를 관통하는 핵심 메시지는 명료하고 강력하다. “주는 사람이 결국 승리한다.” 이 책의 저자이자 세계적인 비즈니스 강연자인 밥 버그와 존 데이비드 만은 ‘기버(go-giver)’라는 개념을 통해, 경쟁에서 앞서야 성공한다는 통념을 뒤엎고, 더 많은 가치를 창출하는 사람이 더 크게 성공한다는 메시지를 건넨다. 애덤 그랜트, 세스 고딘, 다니엘 핑크, 브라이언 트레이시 같은 비즈니스 구루들이 오래도록 이 책에 찬사를 보낸 이유도 여기에 있다.
이번에 출간되는 《더 기버 1~3》은 ‘기버’ 철학을 경제적 성공과 세일즈, 리더십의 영역으로 체계화했다. 1권은 백만장자 핀다와 세일즈맨 조의 이야기를 통해 ‘천문학적 성공을 이루는 다섯 가지 법칙’을 제시하고, 2권은 그 법칙을 세일즈나 영업 현장에 적용할 수 있도록 구체적 지침으로 알려준다. 국내에 처음으로 소개되는 3권은 인수 합병 담당자 벤이 네 명의 리더, 그리고 멘토 엘르와 만나며 ‘전설적인 리더십을 위한 다섯 가지 열쇠’를 찾아가는 이야기다. 단순한 우화를 뛰어넘어 ‘기버’의 위력을 다양한 영역으로 확장한 이 책은 새로운 성공의 고전으로 자리매김할 것이다.

“적당히 파는 사람은 고객을 찾아다니고
압도적으로 파는 사람은 고객이 찾아오게 한다”
부와 성공의 규모를 결정하는 기버 마인드셋의 비밀

흔히들 세일즈를 사람들을 설득하여 원하지 않는 일을 억지로 하게 만드는 것으로 여긴다. 하지만 세일즈는 그런 것이 아니다. 세일즈란, 사람들이 정말 원하는 일을 제대로 이해하여 그걸 할 수 있도록 돕고 상대방이 더 많은 이득을 얻도록 돕는 일이다. 《더 기버 2》에서 다루는 세일즈의 핵심은 바로 이 지점에 있다.
이 책은 세일즈 현장에서 고객과의 관계가 형성되고 이것이 거래로 이어지는 실제 순간을 단계별로 포착해낸다. 그리고 ‘기버’ 철학에 따라 그에 맞는 행동 지침과 마음가짐을 제시한다. ‘당신이 파는 건 맥거핀이다’, ‘돈을 노릴수록 돈에서 멀어진다’, ‘라포를 형성하라’, ‘반응하지 말고 대응하라’, ‘250명의 법칙’, ‘프리젠트 vs 프레즌트’, ‘협상의 출구를 열어둬라’ 등 31개의 지침이 체계적으로 소개된다.
무엇보다 1권에서 밝힌 ‘천문학적 성공을 이루는 다섯 가지 법칙’을 세일즈 현장에 맞게 구체화했다는 점에서 의미가 깊다. 각각의 지침은 ‘기버’의 원칙을 실현하며 결실을 이룬 다양한 직업인들의 사례에 근거한 것이기에 더욱 설득력 있게 다가온다. 세일즈를 뛰어넘어 삶의 여러 무대에서 기버로 성공하기 위한 A to Z를 소개하는 이 책은 독자들을 기버의 ‘베푸는 삶’으로 더 가까이 인도해줄 것이다.

“최고의 피치 비결은 피치 하지 않는 것이다”
돈과 사람을 끌어당기는 기버의 판매 원칙

흔히들 더 많이 팔기 위해서는 고객에게 더 공격적이고 대범하게 제품을 어필해야 한다고 생각한다. 이러한 ‘피치(pitch)’ 행위가 성과를 만드는 핵심이라고 믿기 때문이다. 이 책은 그 상식을 보기 좋게 뒤집는다. 제품의 특징을 설명할수록 고객의 불신을 사고, 고객을 위한 혜택을 우선할수록 고객의 신뢰를 부른다는 것이다. 그 이유는 간단하다. 거래의 혜택을 고민하는 것이야말로 ‘상대방에 관한 것’ 즉 기버의 가치에 부합하기 때문이다. 저자들이 “최고의 피치 비결은 피치 하지 않는 것”이라고 말한 이유도 여기에 있다.
이와 같이 책에서는 거래 성사 자체보다 관계 형성에 집중할 때 더 큰 기회가 만들어지는 모습을 보여준다. 사례로 인용된 다양한 직군의 사람들 역시 고객을 위한 선택이 결과적으로 가격 경쟁의 부담도 줄고 입소문과 연이은 추천으로 이어졌다고 말한다. 《더 기버 2》는 더 많이 파는 기술을 알려주는 책이 아니라 더 오래 선택받는 관계가 어떻게 만들어지는지를 보여주는 책이다.




당신이 무엇을 팔든 그것은 맥거핀이다. 상품이 중요하지 않다는 게 아니다. 다만, 세일즈의 본질은 상품 자체가 아니라는 뜻이다. 그럼 본질은 무엇일까? 바로, 다른 사람의 삶에 가치를 더하는 일이다.

돈은 선량함이나 갖추고 있는 자격의 척도가 아니다. 돈은 영향력의 척도다. 더 많은 수입을 원하는가? 그렇다면 더 많은 삶에 영향을 미쳐라.

  작가 소개

지은이 : 밥 버그
전 세계에 ‘기버(go-giver)’ 열풍을 일으킨 강연가 겸 비즈니스 구루. 과거 세일즈맨으로 커다란 성공을 거두었으며, 〈포천〉 500대 기업, 글로벌 프랜차이즈 등을 대상으로 한 세일즈 및 리더십 콘퍼런스에서 기버 철학을 널리 알리고 있다. 세계적 영향력을 지닌 정상급 리더, 전직 미국 대통령, 올림픽 국가대표, 방송인과 함께 60명에서부터 1만 6000명에 이르는 크고 작은 청중 앞에서 강연을 해왔다.《더 기버 1~3》의 공동 저자이며, 《적에서 협력자로》와 《윈윈 네트워킹》 등을 썼다. 비즈니스계의 고전으로 손꼽히는 《더 기버 1》은 출간과 동시에 〈뉴욕타임스〉 베스트셀러, 〈월스트리트저널〉 베스트셀러, 〈비즈니스위크〉 베스트셀러, 800-CEO-READ ‘최고의 비즈니스서 25’ 등을 석권했고, 세계 29개 언어로 번역 및 출간 되면서 100만 부 이상 팔린 밀리언셀러다. 2014년 미국경영협회(American Management Association)에서 선정한 ‘가장 영향력 있는 비즈니스 사상가 30인’에 이름을 올렸다.

지은이 : 존 데이비드 만
30년 넘게 비즈니스, 리더십, 성공 법칙에 관한 저술 활동을 해왔다. 밥 버그와 함께 《더 기버 1~3》을 공동 집필했으며, ‘세계를 변화시키는 데 긍정적인 기여’를 한 공로로 액시엄 비즈니스북 어워드 골드 메달과 리빙 나우 북 어워드 에버그린 메달을 동시에 수상하는 영예를 안았다. 밥 버그와 함께 쓴 《더 기버 1~3》 외에도 《더 이상 가난한 부자로 살지 않겠다》(데이비드 바크 공저), 《머니 바이블》(데이비드 크루거 공저), 《리더로 살아가기(Take the Lead)》(베치 마이어스 공저) 등을 썼다.

  목차

들어가며 | 중요한 건 내가 아니라 상대방이다

1부 가치의 법칙
1장 나는 가치를 창출하는 사람이다
2장 당신이 파는 건 맥거핀이다
3장 인간관계의 물리학
4장 무엇이 열차를 움직이게 하는가
5장 돈을 노릴수록 돈에서 멀어진다
6장 호황을 부르는 태도

2부 보상의 법칙
7장 얼마나 많은 삶에 닿아 있는가
8장 잠재 고객은 없다
9장 라포를 형성하라
10장 사람을 대하는 기술
11장 당신의 손전등을 상대방에게 비춰라
12장 반응하지 말고 대응하라

3부 영향력의 법칙
13장 진정한 영향력은 평판에서 시작된다
14장 250명의 법칙
15장 피치 하지 마라
16장 기분 좋은 질문의 힘
17장 가슴은 뜨겁게 터치는 가볍게
18장 ‘무엇’보다 ‘왜’에 집중하라
19장 나답게 똑바로 선다는 것
20장 경쟁자를 진심으로 칭찬하라

4부 진정성의 법칙
21장 본연의 모습으로 승부하라
22장 프리젠트 vs 프레즌트
23장 최소한의 약속, 최대한의 실천
24장 경청이 진짜 소통을 만든다
25장 미끄러지는 방향으로 핸들을 틀어라
26장 협상의 출구를 열어둬라
27장 적게 말할 때 더 많이 전달된다

5부 수용의 법칙
28장 언제든 받을 준비를 하라
29장 선물은 뜻밖의 순간에 찾아온다
30장 위기에서 기회를 찾아라
31장 먼저 신뢰를 주는 사람

감사의 말

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