도서 소개

세일즈에는 단 하나의 만능 공식이 존재하지 않는다. 같은 방식을 써도 누구는 탁월한 결과를 내고, 누구는 지쳐버린다. 차이를 만드는 것은 ‘방법’이 아니라 바로 ‘강점’이다. 『강점으로 영업하라』는 “세일즈에는 만능 공식이 없다”는 전제에서 출발한다. 모든 영업사원이 똑같은 방식으로 성공할 수는 없다. 그러나 자신만의 강점을 발견하고 이를 세일즈 프로세스에 전략적으로 연결할 때, 누구든 탁월한 성과를 낼 수 있다.

세계적으로 검증된 CliftonStrengths® 진단을 기반으로 34가지 강점 테마를 세일즈 현장에 구체적으로 적용하는 방법을 제시한다. 실행력, 영향력, 관계 구축, 전략적 사고의 네 영역에 따라 강점이 어떻게 발휘되고, 협상, 제안, 고객 관리 등 각 단계에서 어떤 전략으로 연결되는지를 실제 사례와 코칭 스토리로 풀어낸다. 또한 개인의 강점을 넘어 팀 단위의 강점 시너지를 극대화하는 방법, 그리고 세일즈 리더가 팀 강점표(Team Grid)를 활용하여 성과를 높이는 실전적 코칭 전략도 다룬다. 세일즈에 어려움을 느끼는 신입 영업사원부터 조직의 성과를 끌어올려야 하는 팀 리더까지, 『강점으로 영업하라』는 “나답게, 그러나 더 강하게” 영업하는 길을 안내한다.

이 책을 통해 자신의 강점이 세일즈에서 어떻게 무기가 되는지 이해할 수 있고, 세일즈 전 과정(잠재고객 발굴·제안·협상·관계 유지)에 강점을 연결하는 실천 전략을 배울 수 있으며, 강점 기반의 팀 운영과 리더십 코칭 방법을 통해 조직 성과를 극대화할 수 있다.

  출판사 리뷰

“왜 어떤 사람은 영업에서 성과를 내고, 어떤 사람은 늘 벽에 부딪힐까?”
세일즈에는 단 하나의 만능 공식이 존재하지 않습니다. 같은 방식을 써도 누구는 탁월한 결과를 내고, 누구는 지쳐버립니다. 차이를 만드는 것은 ‘방법’이 아니라 바로 ‘강점’입니다.
『강점으로 영업하라』는 “세일즈에는 만능 공식이 없다”는 전제에서 출발합니다. 모든 영업사원이 똑같은 방식으로 성공할 수는 없습니다. 그러나 자신만의 강점을 발견하고 이를 세일즈 프로세스에 전략적으로 연결할 때, 누구든 탁월한 성과를 낼 수 있습니다.
이 책은 세계적으로 검증된 CliftonStrengths® 진단을 기반으로 34가지 강점 테마를 세일즈 현장에 구체적으로 적용하는 방법을 제시합니다. 실행력, 영향력, 관계 구축, 전략적 사고의 네 영역에 따라 강점이 어떻게 발휘되고, 협상, 제안, 고객 관리 등 각 단계에서 어떤 전략으로 연결되는지를 실제 사례와 코칭 스토리로 풀어냅니다.
또한 개인의 강점을 넘어 팀 단위의 강점 시너지를 극대화하는 방법, 그리고 세일즈 리더가 팀 강점표(Team Grid)를 활용하여 성과를 높이는 실전적 코칭 전략도 다룹니다.
세일즈에 어려움을 느끼는 신입 영업사원부터 조직의 성과를 끌어올려야 하는 팀 리더까지, 『강점으로 영업하라』는 “나답게, 그러나 더 강하게” 영업하는 길을 안내합니다.
이 책을 통해 독자는 자신의 강점이 세일즈에서 어떻게 무기가 되는지 이해할 수 있고, 세일즈 전 과정(잠재고객 발굴·제안·협상·관계 유지)에 강점을 연결하는 실천 전략을 배울 수 있으며, 강점 기반의 팀 운영과 리더십 코칭 방법을 통해 조직 성과를 극대화할 수 있습니다.

  작가 소개

지은이 : 유장준
-출간이력: <영업은 결과로 말한다>, 흐름출판 (2018), 2020년 4월 현재 4쇄 발행-유장준 저자는 글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 왔다. 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트, 휴렛팩커드, 오라클 등에서 세일즈와 마케팅을 담당했고, (주)벤디스 영업이사로 식권대장의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 네이버, 우아한형제들, KDB산업은행으로부터 시리즈 A 투자 유치의 주역으로 활약했다. 마흔이 되는 순간, 또 다른 도전을 위해 세일즈 컨설턴으로 활약하기 시작했고, 현재 스타트업세일즈연구소 소장으로서 창업가와 스타트업 임직원 대상으로 세일즈와 마케팅 컨설팅을 하고 있다. 동시에 가천대학교 겸임교수, 세일즈매거진 편집장으로도 활약 중이다.

  목차

1부: 왜 강점으로 영업해야 하는가?
1장. 왜 우리는 ‘강점’에 주목해야 하는가?
모든 영업사원에게 통하는 만능 공식은 없다
강점 기반 세일즈의 놀라운 결과
갤럽(Gallup®)의 연구가 증명하는 강점의 힘
강점을 찾은 순간, 세일즈가 완전히 바뀌었다
'약점 보완'에서 '강점 활용'으로, 성공의 패러다임을 바꿔라

2장. 당신의 잠재력을 깨우는 도구, CliftonStrengths® 강점 진단
고객과의 연결: ‘나’부터 시작하세요.
CliftonStrengths® 강점 진단이란?
CliftonStrengths® 강점 진단은 어떻게 진행되는가?
강점의 진단과 발견이 세일즈에 중요한 이유
CliftonStrengths® for Sales 리포트란?
CliftonStrengths® 리포트와 CliftonStrengths® for Sales 리포트의 차이
누가 CliftonStrengths® for Sales를 사용해야 하는가?

3장. 나의 세일즈 DNA 완성하기: 34가지 강점의 전략적 활용법
34가지 강점 테마 이해하기
강점 해석의 함정(pitfall)을 피하는 올바른 이헤법
나만의 세일즈 스타일 찾기: 강점의 4가지 영역 이해하기
강점이 특정 영역에 집중된 것은 나쁜 것일까?
강점이 특정 영역에 집중된 사람의 세일즈 전략
강점이 특정 영역에 집중될 때 주의해야 할 점
세일즈에 불리한 강점이란 없다: 과소평가된 10가지 강점의 재발견
강점 조합의 시너지로 성과 극대화하기
나만의 ‘강점 시너지’를 만드는 3단계 실천 전략

2부: 강점 테마별 실전 세일즈 전략
4장. 실행력(Executing) 영역: 아이디어를 결과로 바꾸는 힘
실행력 영역의 3가지 핵심 가치
실행력 영역에 속한 9가지 강점 테마 분석
성취(Achiever®)
정리(Arranger®)
신념(Belief®)
공정성(Consistency®)
심사숙고(Deliberative®)
체계(Discipline®)
집중(Focus®)
책임(Responsibility®)
복구(Restorative™)

5장. 영향력(Influencing) 영역: 메시지를 세상에 퍼뜨리는 힘
영향력 영역의 3가지 핵심 가치
영향력 영역에 속한 8가지 강점 테마 분석
행동(Activator®)
주도력(Command®)
커뮤니케이션(Communication®)
승부(Competition®)
최상화(Maximizer®)
자기확신(Self-Assurance®)
존재감(Significance®)
사교성(Woo®)

6장. 관계 구축(Relationship Building) 영역 테마: 사람과 사람을 이어주는 힘
관계 구축 영역의 3가지 핵심 가치
관계 구축 영역에 속한 9가지 강점 테마 분석
적응(Adaptability®)
연결성(Connectedness®)
개발(Developer®)
공감(Empathy®)
화합(Harmony®)
포용(Includer®)
개별화(Individualization®)
긍정(Positivity®)
절친(Relator®)

7장. 전략적 사고(Strategic Thinking) 영역 테마: 나아갈 방향을 설계하는 힘
전략적 사고 영역의 3가지 핵심 가치
전략적 사고 영역에 속한 8가지 강점 테마 분석
분석(Analytical®)
회고(Context®)
미래지향(Futuristic®)
발상(Ideation®)
수집(Input®)
지적사고(Intellection®)
배움(Learner®)
전략(Strategic®)

3부: 강점으로 완성하는 나만의 세일즈 프로세스
8장. 나의 강점으로 잠재 고객 발굴과 초기 컨택하기
고객 발굴의 본질: 고객은 발굴하는 것이 아니라 발견하는 것이다
콘텐츠 마케팅을 활용한 인바운드 고객 접근
소개와 추천을 활용한 관계 기반 접근 (리퍼럴 영업)
전략적 데이터 분석을 통한 고객 타겟팅
적극적 네트워킹 및 행사 참여를 통한 대면 발굴
강점 영역별 고객 발굴 전략
실행력 영역 전략: 체계적 루틴과 계획으로 꾸준히 고객 발굴
영향력 영역 전략: 네트워킹과 적극적 접근으로 신규 고객 확보
관계 구축 영역 전략: 소개와 추천을 통한 신뢰 영업
전략적 사고 영역 전략: 시장 분석과 우선순위로 효율적 접근

9장. 나의 강점으로 고객 니즈 분석과 효과적인 제안하기
고객 니즈 분석과 제안의 핵심: 판매가 아니라 문제 해결이다
고객 니즈 분석의 3단계 방법론
효과적인 제안의 4단계 구조
강점 영역별 니즈 분석 및 제안 전략
실행력 영역 전략: 철저한 데이터 분석과 문제 해결 계획 제시
영향력 영역 전략: 설득력 있는 프레젠테이션과 강한 임팩트 전달
관계 구축 영역 전략: 고객 맞춤형 소통을 통한 효과적인 제안
전략적 사고 영역 전략: 창의적인 솔루션 제안과 전략적 접근

10장. 나의 강점으로 협상하고 최종 클로징하기
협상과 클로징의 본질: 승리가 아니라 상호 만족이다
협상의 4단계 프로세스
클로징의 3가지 핵심 기법
협상에서 피해야 할 3가지 실수
강점 영역별 협상 및 클로징 전략
실행력 영역 전략: 약속과 책임으로 신뢰를 구축하라
영향력 영역 전략: 가치 극대화와 긴급성으로 결정을 이끌어내라
관계 구축 영역 전략: 장기적 파트너십으로 합의점을 찾아라
전략적 사고 영역 전략: 객관적 기준과 대안 제시로 합의 도출

11장. 나의 강점으로 고객 유지 및 장기 관계 구축하기
고객 유지의 본질: 판매의 끝이 아니라 새로운 관계의 시작이다
고객 유지의 3단계 진화 과정
고객 이탈의 5가지 주요 원인과 예방법
강점 영역별 고객 유지 및 관계 강화 전략
실행력 영역 전략: 체계적인 관리와 책임감으로 신뢰를 증명하라
영향력 영역 전략: 성공을 전파하여 열정적인 팬으로 만들어라
관계 구축 영역 전략: 진정성 있는 관계로 평생 고객을 만들어라
전략적 사고 영역 전략: 통찰과 비전으로 대체 불가능한 존재가 되라

4부: 강점 기반 세일즈 팀 운영과 리더십 전략
12장. 왜 강점 기반 팀 운영인가?
개인 강점을 넘어 팀의 시너지를 극대화하는 방법
각 팀원의 강점을 이해하고 정의하기
팀 강점표(CliftonStrengths® Team Grid) 그리기
팀 강점표로 얻을 수 있는 통찰
강점 조합을 통한 효과적인 역할 배치
강점 중심의 조직 문화 구축하기
강점 기반 팀 운영이 세일즈 조직에 미치는 영향
매출과 성과의 뚜렷한 증가
팀 내 협력과 소통의 극적인 개선
팀원의 업무 몰입도와 조직 만족도 향상
고객 만족도 향상으로 인한 장기적 성과 증대
리더의 효율적 팀 관리와 조직 성과 극대화

강점 기반 팀 운영의 성공 사례: 실제 조직의 생생한 변화=
사례1: “서로의 강점을 알게 된 후, 팀이 완전히 바뀌었습니다.”
사례2: 팀 강점표를 활용한 세일즈 조직의 성과 향상

13장. 팀 강점표(CliftonStrengths® Team Grid)를 활용한 팀 강점 분석
‘팀 강점표’의 활용법 이해하기
팀 구성원의 강점 분포 파악하기
팀 전체의 강점 영역 분포 확인하기
팀 강점 시너지 전략 도출하기
[사례] 영업 1팀 - 팀 강점표 분석과 강점 기반 운영 전략
개인별 CliftonStrengths® 강점 진단
팀 강점표(CliftonStrengths® Team Grid) 작성
팀 강점 분석: 팀이 강한 영역과 부족한 부분
팀원들의 강점을 최대한 활용하기
팀 강점표를 기반으로 팀 협력 전략 수립
팀 강점의 보완적 조합을 찾아 활용하기
팀 강점이 가장 잘 발현되는 방식 설계

14장. 세일즈 리더를 위한 강점 기반 팀 코칭 사례
개인별 강점 1:1 코칭을 통한 구체적 액션 플랜 도출
최 팀장 1:1 강점 코칭
이 과장 1:1 강점 코칭
김 대리 1:1 강점 코칭
박 사원 1:1 강점 코칭

팀 단위 강점 시너지 구축을 위한 액션 플랜 설계
우선순위 명확화를 위한 '강점 버디(Buddy) 시스템' 도입
'강점 스토리텔링'을 통한 팀 이해와 소통 강화
부족한 강점 영역을 위한 '외부 챌린저' 프로젝트 운영
부족한 강점 영역 강화를 위한 신규 멤버 채용
강점 기반 '셀프 리더십 워크숍' 운영

강점이 살아 숨 쉬는 영업팀 만들기
강점 기반 목표와 액션 플랜으로 팀원 동기부여 하기
일상에서 강점으로 팀을 코칭하기
정기적인 ‘강점 미팅’을 통해 서로의 강점을 공유하기
약점이 아닌 강점에 집중하는 팀 문화 만들기

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