도서 소개
SBS 〈라이브 머니〉, 인기 팟캐스트 〈개미투자연구소〉 〈영업의 신〉을 진행하며 경제 재테크 전문가로 이름을 떨친 정상윤 강사의 신간 《정상윤의 영업 레시피》가 출간되었다. 정상윤 강사는 보험영업부터 자동차, 렌탈, 화장품 등 다양한 분야에서 10년 이상 매달 20회 이상의 강연 요청이 쏟아지는 섭외 1순위 명강사로 알려져 있다. 매일 새벽 4시 30분부터 시작되는 세일즈 코칭 프로그램은 수많은 톱클래스 영업인을 배출했다.
이 책은 단순히 성공한 영입인의 개인적인 노하우를 가르치는 것이 아니라 수많은 영입인들의 성공과 실패를 분석하며 오랜 기간의 교육을 통해 검증된, 누구에게나 적용되는 영업의 기본 원리를 담은 이론서이다. 고객의 발굴부터 계약 이후의 사후처리까지 영업의 과정을 7단계로 세세하게 구분하여 각 단계에서 유의해야 할 부분과 반드시 지켜야 하는 행동수칙을 체계화하였다.
출판사 리뷰
관 속의 송장도 일으키는 최상위 영업인들의 멘토
10년간 2,000회 강연의 섭외 1순위 세일즈 트레이너
정상윤이 말하는 영업 고수의 시크릿 레시피
SBS 〈라이브 머니〉, 인기 팟캐스트 〈개미투자연구소〉 〈영업의 신〉을 진행하며 경제 재테크 전문가로 이름을 떨친 정상윤 강사의 신간 《정상윤의 영업 레시피》가 출간되었다. 정상윤 강사는 보험영업부터 자동차, 렌탈, 화장품 등 다양한 분야에서 10년 이상 매달 20회 이상의 강연 요청이 쏟아지는 섭외 1순위 명강사로 알려져 있다. 매일 새벽 4시 30분부터 시작되는 세일즈 코칭 프로그램은 수많은 톱클래스 영업인을 배출했다.
이 책은 단순히 성공한 영입인의 개인적인 노하우를 가르치는 것이 아니라 수많은 영입인들의 성공과 실패를 분석하며 오랜 기간의 교육을 통해 검증된, 누구에게나 적용되는 영업의 기본 원리를 담은 이론서이다. 고객의 발굴부터 계약 이후의 사후처리까지 영업의 과정을 7단계로 세세하게 구분하여 각 단계에서 유의해야 할 부분과 반드시 지켜야 하는 행동수칙을 체계화하였다.
“영업은 일종의 레시피라고 할 수 있다. 요리 고수의 레시피를 그대로 따라하면 그 맛이 그대로 재현되듯 영업 역시 마찬가지다. 영업을 잘하는 고수의 방법을 그대로 따라하면 같은 결과가 나올 뿐이다. 반대로 영업을 못하는 사람의 방법을 답습하면 형편없는 실적을 거두게 되는 것이다.”(14쪽)
관 속의 송장도 일으키는 최상위 영업인들의 멘토
10년간 2,000회 강연의 섭외 1순위 세일즈 트레이너
정상윤이 말하는 영업 고수의 시크릿 레시피
SBS 〈라이브 머니〉, 인기 팟캐스트 〈개미투자연구소〉 〈영업의 신〉을 진행하며 경제 재테크 전문가로 이름을 떨친 정상윤 강사의 신간 《정상윤의 영업 레시피》가 출간되었다. 정상윤 강사는 보험영업부터 자동차, 렌탈, 화장품 등 다양한 분야에서 10년 이상 매달 20회 이상의 강연 요청이 쏟아지는 섭외 1순위 명강사로 알려져 있다. 매일 새벽 4시 30분부터 시작되는 세일즈 코칭 프로그램은 수많은 톱클래스 영업인을 배출했다.
이 책은 단순히 성공한 영입인의 개인적인 노하우를 가르치는 것이 아니라 수많은 영입인들의 성공과 실패를 분석하며 오랜 기간의 교육을 통해 검증된, 누구에게나 적용되는 영업의 기본 원리를 담은 이론서이다. 고객의 발굴부터 계약 이후의 사후처리까지 영업의 과정을 7단계로 세세하게 구분하여 각 단계에서 유의해야 할 부분과 반드시 지켜야 하는 행동수칙을 체계화하였다.
“영업은 일종의 레시피라고 할 수 있다. 요리 고수의 레시피를 그대로 따라하면 그 맛이 그대로 재현되듯 영업 역시 마찬가지다. 영업을 잘하는 고수의 방법을 그대로 따라하면 같은 결과가 나올 뿐이다. 반대로 영업을 못하는 사람의 방법을 답습하면 형편없는 실적을 거두게 되는 것이다.”(14쪽)
영업은 상품을 파는 일이 아니라 고객을 읽는 일이다
하수는 맛있는 음식을 차리지만 고수는 허기진 고객을 찾는다
많은 저성과자 영업인들이 공통적으로 하는 말이 있다. “영업이 적성에 맞지 않다”이다. 하지만 사실은 그렇지만은 않다. 가장 대표적인 실패의 원인은 올바르지 않은 방법대로 열심히 반복만 한다는 것이다. 하지만 누구나 올바른 방법대로 꾸준히 실천하면 반드시 실적향상을 맛볼 수 있다. 그 올바른 방법이란 무엇인가? 한 마디로 정의하면 ‘고객의 입장에서 생각할 줄 아는 것’이다.
영업에서뿐만 아니라 자기 분야에서 탁월한 성과를 내는 사람들의 공통점이 이것이다. 뛰어난 직장인은 상사에게 보고를 해야 할 때 상사의 기분이나 상황을 살핀다. 잘되는 식당의 주인은 맛과 가격, 인테리어 분위기에 대해 손님이 어떻게 느낄지를 연구한다. 영업인 역시 마찬가지다. 매일같이 계약을 척척 따내는 영업 고수들은 고객을 파악하는 능력이 뛰어난 사람들이다. 그들은 계약을 할 사람과 하지 않을 사람을 구별할 줄 아는 눈이 있다.
고객은 필요해서가 아니라 영업인에 대한 느낌으로 구매를 결정한다. 어떤 스킬이나 열심보다 고객의 마음을 움직일 줄 아는 사람이 영업 고수가 될 수 있다. 고객은 어떤 문제를 가지고 있는가? 재정 상황은 어떤가? 그의 가족 친구 중에 영업인이 있지는 않은가? 전화 받기에 편한 시간은 언제인가? 고객의 입장이 되어 필요한 것을 적절히 제안하는 영업인에게 고객은 마음의 문을 열게 된다. 이것을 소위 ‘소통능력’이라 부르는 것이다.
“소통능력이 바로 성공능력인 것이다. 소통을 잘하는 사람은 가정에서도 성공하고, 조직 내에서도 성공하고, 세상에서도 성공하게 된다. 성공하는 영업인은 의사소통으로 고객의 마음을 움직이는 영업인이다. 고객의 마음을 움직이게 되면 결국 세상까지도 움직이게 되는 것이다.”(263쪽)
영업에도 다양한 분야가 있지만 모든 영업은 결국 사람의 마음을 얻는 것이다. 이는 영업직이 아닌 사람도 누구나 필요로 하는 역량이다. 인생은 영업의 연속이다.
영업인은 타고나는 것이 아니라 만들어지는 것이다
0.1% 영업 고수의 7단계 세일즈 프로세스
‘영업에 과연 정답이라 부를 만한 방법이 있는 걸까?’ 이것이 저자의 오랜 고민이었다. 이 책은 저자가 22년 동안 고깃집 사장, 보험 영업인, 영업조직 관리자, 영업교육 담당자, 금융 전문가, 영업방송 진행자, 세일즈 동기부여 전문 강사로서 체득한 다양한 경험과 지식을 정리하여 어떤 종류의 영업에서도 정답이라고 생각되는 부분만 뽑아낸 엑기스로서 ‘세일즈 프로세스 7단계’로 불린다. 보험영업뿐만 아니라 자동차영업이나 가전기기 렌탈영업 등 유형 상품을 취급하는 영업에서도 쉽게 적용할 수 있도록 최대한 상황별로 자세히 서술하였다.
1단계: 가망고객 발굴
2단계: 전화 접근
3단계: 초회면담
4단계: 사실과 느낌의 발견
5단계: 제안과 종결
6단계: 소개확보
7단계: 상품전달 및 사후관리
자신에게 필요한 부분만 때에 따라 읽을 수 있고, 본인의 영업방법과 영업 고수의 영업방법을 단계별로 비교해볼 수도 있다. 또 부족한 부분은 무엇인지, 채워야 할 부분은 무엇인지 최대한 쉽게 찾아볼 수 있도록 구성했다. 이 책을 처음부터 끝까지 정독해나가면 전설적인 영업 고수와 본인의 차이점이 어느 정도가 되는지 저절로 깨우치게 될 것이다.
“세일즈는 특정 사람들만이 할 수 있는 특별한 재능을 요구하는 분야가 아니다. 인간의 욕구는 대동소이하고, 필요하면 사는 것이 인간의 본성이다. 때문에 누구라도 일정한 세일즈 프로세스에 의거하여 영업활동을 하면 그에 합당한 실적을 거둘 수 있다.”(34쪽)
영업은 상품을 파는 직업이라기보다 고객을 읽어야 하는 직업이다. 영업활동은 살 사람, 안 살 사람, 살까 말까 간보는 사람을 구분하는 작업이다. 따라서 사람을 읽는 감각을 키우는 것이 가장 중요하다. 영업 고수는 바로 고객의 심리를 읽는 데 고수이다.
고객이 거절하는 이유는 필요성에 대한 논리적인 판단력 때문이 아니라 영업인에 대한 부정적인 감정, 불편한 느낌, 불필요하게 여겨지는 마음 때문이다. 이 부정적인 감정을 긍정적인 방향으로 선회시키는 가장 확실한 방법은 바로 말투에 자신감과 긍정적인 감정을 가득 담는 것이다. 고객의 감정을 논리와 지식으로 설득하려 들면 대개 고객은 영업인이 따지고 든다며 더 마음을 닫는다. 그렇기에 상담할 때 영업인의 말투에 얼마나 에너지가 실리는가도 무척 중요한 것이다.
세일즈는 확신의 확산이다. 스스로가 판매하는 상품이나 서비스에 대한 강력한 확신이 있어야 한다. 영업인 스스로가 의구심을 갖는데 어찌 고객에게 해당 상품 및 서비스의 필요성을 강력하게 전달할 수 있겠는가? 세일즈 파워 즉, 니즈 환기 파워는 영업인 자신이 판매하는 상품의 혜택과 필요성에 대해 강력한 확신을 갖는 것에서부터 시작된다.
작가 소개
지은이 : 정상윤
금융 재테크 및 세일즈 전문가. 알리안츠생명에서 보험영업을 시작한지 3개월만에 신인보험왕을 차지하고 수년간 영업조직 매니지먼트에서 영업교육 담당자로 일했다. 매일 고객들에게 보내는 ‘경제 리포트’가 일간지 경제칼럼보다 더 전문적이라는 입소문이 퍼지며 영업을 넘어 경제 금융 전문가로 이름을 알리기 시작했다. SBS CNBC 〈라이브머니〉, 인기 팟캐스트 〈주너벗〉, 〈개미투자연구소〉에서 주식방송을 진행하였고, 영업인 전문방송 <영업의 신>을 통해서 영업부터 경제, 투자까지 다양한 영역을 넘나드는 전문강사로 활동하고 있다. 10년간 2,000회 출강에 이르는 영업 분야의 섭외 1순위 강사일 뿐만 아니라 세일즈 트레이너로 활동하며 수많은 억대연봉 영업인을 지도하고 배출했다. ‘관 속의 죽은 송장도 일으키는 카리스마 강사’라는 별칭을 얻을 정도로 많은 영업인과 조직이 그의 세일즈 코칭을 받고 기록적인 실적을 내는 톱클래스 영업조직으로 발전했다. 지금도 매일 새벽 4시에 기상해 4시 30분부터 줌(zoom)으로 멘토링을 한다. 《정상윤의 영업 레시피》는 10여 년간 보험영업부터 자동차, 렌탈, 화장품 등 다양한 분야의 많은 영업인을 교육하면서 축적된 ‘영업 노하우의 엑기스’이다. 정상윤 강사는 이 책에서 많은 영업인이 실패하는 이유는 제대로 된 방법대로 하지 않기 때문이며, 고객의 입장에서 생각하고 이 책에서 가르치는 내용들을 꾸준히 실천할 수 있다면 누구나 영업인으로서 성공할 수 있다고 말한다. 유튜브 세일즈TV
목차
서문: 영업 고수는 타고나는 것이 아니라 만들어지는 것이다
제1부. 영업이란 무엇인가?
1. 삶은 영업의 연속이다
2. 영업에 필요한 3가지 능력
3. 활동량이 성공의 길이다
제2부. 세일즈 프로세스 7단계
4. 세일즈 프로세스는 무엇이며 왜 중요한가?
5. 세일즈 프로세스 1단계: 가망고객 발굴(Prospecting)
6. 세일즈 프로세스 2단계: 전화 접근(Telephone Approach)
7. 세일즈 프로세스 3단계: 초회면담(Approach)
8. 세일즈 프로세스 4단계: 사실과 느낌의 발견(Fact & Feeling Finding)
9. 세일즈 프로세스 5단계: 제안과 종결(Presentation & Closing)
10. 세일즈 프로세스 6단계: 소개확보(Referral)
11. 세일즈 프로세스 7단계: 상품전달 및 사후관리(Policy Delivering & After Service)
제3부. 영업의 고수가 되어라
12. 성공에 익숙해져라
13. 강한 마음으로 일하라
14. 양의 축적이 선행되어야 질적 도약이 이뤄진다
맺음말: 마음을 움직이는 영업인
