출판사 리뷰
“팔려고 하지 마라, 고객의 문제를 해결하라!”
국내 최고 영업 전문가가 알려주는 B2B 세일즈 AtoZ세계 최초, 최대의 (수주)제안 컨설팅그룹 쉬플리 어소시에이츠(Shipley Associates)의 한국지사 ‘쉬플리코리아’를 설립하고 15년간 대표를 역임한, 국내 최고의 수주영업(B2B sales, 전문가영업) 전문가 김용기 대표의 새 책《43조 세일즈 김용기의 실전노트》가 출간되었다.
현재 ‘브레이브 세일즈랩(www.saleslab.kr)’의 대표 컨설턴트로 활동중인 김용기 대표는, 30년 동안 국내 여러 대기업 및 기관(현대자동차, 교보증권, SK텔레콤, 서울산업교육원)에서 소위 영업사원부터 시작해 세일즈 부서 총괄, 세일즈 컨설팅에 이르기까지, 세일즈와 관련된 모든 업무를 직접 담당하면서 국내 최고의 영업 전문가로 거듭났다. 이 과정에서 김용기 대표와 그의 팀은 43조 원이 넘는 수주영업 성과를 이뤄냈으며, 국내 수많은 기업과 기관에서 1000회가 넘는 세일즈 교육과 300회 이상의 컨설팅을 지속적으로 하고 있다.
오랫동안 현장에서 세일즈 업무를 지휘하고 교육한 김용기 대표는, 기업의 매출과 전략적 방향, 그리고 생존을 리딩하는 영업부서와 영업 행위가 왜 천대받고, 사람들의 기피 업무로 낙인찍혔을까를 많이 고민해왔다. 그의 해답은, 바로, 고객과의 친분관계로 물건이나 서비스를 파는 데 집중하는 관계영업(ABS, Alchole Based Sales)을 그만두고, 앞으로는 전문적 지식과 경험을 바탕으로 고객의 문제를 해결하는 전문가영업(SBS, Solution Based Sales)을 지향해야 한다는 것이었다.
전문가영업을 하기 위해서는, 영업대표(Sales Representative)들이 스스로 고객사의 해당 산업에 대한 전문가가 될 만큼 학습하고 분석해야 하고, 세일즈 각 단계에서 필요한 제안서와 계획서 등을 직접 작성하면서 고객에게 ‘전문가’로 인식되는 것이 중요하다.
《43조 세일즈 김용기의 실전노트》에는, 전문가영업이 무엇인지, 전문가영업의 성공 원리와 핵심 스킬, 그리고 영업대표의 조직관리와 리더십 스킬 등, ‘성과를 내는 B2B 세일즈의 모든 것’을 다루고 있다. 세일즈의 비전과 전문성, 입찰 참여 결정 도구, 효과적인 가치 제안 방법, 성공률을 높이는 콜드콜(Cold-Call) 노하우, 수주계획서 작성 노하우, 전략적 고객 미팅 방법, 영업 조직의 리더십과 성과관리 스킬, 구성원의 멘탈 관리법, 스트레스별 코칭 포인트 등, 영업대표의 바람직한 마인드셋과 전문가영업을 위해 익혀야 할 핵심 노하우를 모두 보여준다. 이로써 독자들은, 영업 활동에 대한 관점을 새롭게 정립할 수 있을 뿐만 아니라, 최고의 성과를 내는 세일즈 업무의 핵심 노하우를 동시에 배울 수 있다.
B2B 세일즈 담당자가 가장 궁금해하는
최고의 영업대표, 영업 조직이 되는 노하우
√ 43조 세일즈 성과의 국내 최고 영업 전문가가 밝히는 B2B 세일즈 노하우 《43조 세일즈 김용기의 실전노트》의 저자 김용기 대표는, 세계 최대 (수주)제안 컨설팅회사 쉬플리 어소시에이츠의 한국지사 쉬플리코리아를 설립하고, 국내에 생소했던 ‘B2B 세일즈’(전문가영업, 수주영업)의 시장을 개척한 인물이다. 그는 35년간 세일즈와 관련된 모든 분야에서 일하는 동안 43조 원의 실적을 올렸을 뿐만 아니라, 1000회 이상의 세일즈 교육, 300회 이상의 세일즈 컨설팅을 담당했다.
현재 브레이브 세일즈랩의 대표 컨설턴트로 활동 중인 김용기 대표는, 국내 굴지의 대기업(삼성, LG, 롯데, SKT, KT 등)과 공공기관(조달청, 한전, 코트라, LX 공사 등)뿐만 아니라 유력 중견기업에서 세일즈 교육을 실시하고 국내외 다양한 기업에서 세일즈 컨설팅을 수행하면서, 아직도 척박한 국내 기업들의 ‘B2B 세일즈’, 즉 ‘전문가영업’ 역량을 키우기 위해 노력하고 있다.
“기업 생존의 근원인 세일즈가 왜 이렇게 천시될까? 세일즈를 ‘전문성 없는 영업사원이, 고객에게 판매를 부탁하는 일’로 치부하기 때문이다. 잘못된 인식이다. 세일즈는 ‘고도의 전문성을 가진 영업대표가, 고객의 구매를 도와주는 일’이다.
영업대표가 하는 일의 핵심은 고객의 문제를 해결하고 고객의 비즈니스가 성공하도록 도와주는 것이다. 이를 위해서는 복잡한 솔루션과 고객의 사업에 대한 이해, 사업개발, 제안, 협상 등 전문적이면서도 총체적인 능력이 필요하다. 영업대표는 이런 능력과 역량으로 소속되어 있는 기업의 매출과 전략적 방향, 그리고 생존을 리딩한다. 조직의 그 누구도 영업대표가 구현해내는 고유한 가치를 대신할 수 없다.” - Prologue 중에서
√ 최고 성과를 내는 ‘B2B 세일즈(전문가영업)’의 모든 것 《43조 세일즈 김용기의 실전노트》는, ‘성과를 내는 전문가영업’을 할 수 있는 모든 노하우가 담겨 있는 책이다. 전문가영업이 무엇인지, 전문가영업의 성공 원리, 전문가영업을 잘해 낼 수 있는 핵심 스킬, 그리고 전문가영업을 실행하는 영업대표들을 위한 조직관리법과 리더십에 대한 실용적 툴과 해법을 소개한다.
급격하게 변화하고 있는 경영환경, 즉 인공지능 시대로 빠르게 변하는 상황에서도 AI로 대체될 수 없는 ‘전문가영업’의 비전과 전문성, 세일즈 프로세스의 이해, 입찰 참여 결정, 수주계획서(Capture Plan) 작성법, 성공률 높은 콜드콜(Cold-Call) 노하우, 고객 미팅과 대화법, 효과적인 가치 제안과 솔루션 개발 방법, 세일즈 조직 구성원들의 멘탈관리법 등, 최고의 성과를 내는 세일즈 업무의 핵심 노하우를 현업에서 바로 활용할 수 있도록 구체적으로 소개하고 있다.
글로벌 IT / SI 컨설팅 기업의 인사 담당자와 대화를 나눈 기억이 난다. 임금 이야기가 나왔는데, 당연히 컨설팅 사업부의 컨설턴트 연봉이 가장 높을 것이라고 생각했다. 그 회사는 맥킨지 등 유수의 글로벌 컨설팅 기업에서 인재를 스카우트하는 경우도 많았기 때문이다. 그런데 담당자는 ‘컨설턴트보다 임금이 높은 단 하나의 직종’이 있다고 했다. 바로 영업 조직의 영업대표(Sales Representative)들이다.
컨설턴트들이 자신의 능력으로 회사에 기여할 수 있는 매출은 얼마일까? 수억 원? 아마도 많아야 수십억 원일 것이다. 그러나 영업대표가 관리하는 특정 세일즈 기회는 수백억, 수천억, 수조 원의 매출을 좌지우지한다. 예를 들어, A은행 차세대 시스템 구축 3천억 원, 군 통신 체계 1조 원, …… 이런 식이다.
생각해보라. 누구의 대우가 더 좋겠는가? 회사는 수주 원리를 아는 전략적인 사람 한 명이 있으면, 엄청난 매출을 얻게 된다!
- Chapter 1. 전문가영업의 이해, |세일즈의 비전| 중 ‘영업대표가 고액 연봉을 받는 이유’ 뒤에서 자세히 기술하겠지만 RFP(Request for Proposal, 제안요청서) 이전의 고객은, 몸이 아파 병원을 찾은 환자와 같다. 자신의 병이 무엇인지, 죽을병은 아닌지 여러 고민(Pain Point)을 가지고 있다. 이런 상태에서 환자가 의사에게 아낌없이 정보를 주는 이유는 ‘친해서’가 아니다. 의사가 자신의 문제를 해결해 줄 ‘전문가’이기 때문이다. 고객은 자신의 문제를 해결해줄 전문가를 찾는다. ‘관계 중심’의 영업을 하는 사람보다 ‘전문가영업’을 하는 사람들의 성과가 높은 필연적인 이유이다.
따라서 고객과 맹목적으로 친해지려 하기보다, 전문가로 포지셔닝해야 한다. 그러면 고객으로부터 차별화된 정보를 얻을 뿐 아니라 절대적인 영향력을 행사할 수 있게 된다. 이것이 전문가영업이 효과적인 이유이다.
- Chapter 1. 전문가영업의 이해, |관계영업 VS 전문가영업| 중 ‘전문가영업이 최고의 성과를 만든다’
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