도서 소개

한국협상경영원에서 운영하는 협상가 1급 자격증 교육과정을 이수한 수료생들 중 사례발굴에 관심 있는 31명의 협상전문가들이 2022년 11월부터 월 2회 협상사례레터를 발간하는 사업에 참여하였다. 이렇게 시작한 협상사례레터는 2024년 12월까지 지속되어 총 52편의 사례를 발간하는 성과를 거두었다.

이 책의 제2부에서 수록되는 52편의 협상 사례는 다양한 현장에서 다양한 쟁점으로 발생한 각종 비즈니스 협상과 갈등해결의 사례들로 구성되어 있다. 52편의 사례는 편집위원회의 엄격한 심사와 수정을 거쳐 발간되었다. 그래서 제1부에서 편집위원들은 협상, 심리, 갈등 관련 기본 지식을 소개하고 있다. 이 글들은 제2부의 사례를 이해하는데 도움이 될 기초적 지식을 제공하고 있다.

제3부에서는 52편의 사례를 분류하고 특징을 발굴하고 교훈을 정리한 후 시사점을 도출하려고 노력하였다. 이 글들은 52편의 사례를 분류하고 어떻게 합의나 해결에 이르렀는지 살펴보고 각 사례에서 밝힌 교훈을 분석하고 정리한 후 사례 분석의 시사점을 도출하는 내용을 담고 있다.

  출판사 리뷰

한국협상경영원에서 운영하는 협상가 1급 자격증 교육과정을 이수한 수료생들 중 사례발굴에 관심 있는 31명의 협상전문가들이 2022년 11월부터 월 2회 협상사례레터를 발간하는 사업에 참여하였다. 이렇게 시작한 협상사례레터는 2024년 12월까지 지속되어 총 52편의 사례를 발간하는 성과를 거두었다. 우리나라 뿐 아니라 세계적으로도 현장의 협상 사례를 장기간 발굴하고 분석하는 사례연구는 희소하다는 사실을 고려하면 52편의 사례분석과 발간은 대단한 성과이다.
이 책의 제2부에서 수록되는 52편의 협상 사례는 다양한 현장에서 다양한 쟁점으로 발생한 각종 비즈니스 협상과 갈등해결의 사례들로 구성되어 있다. 52편의 사례는 편집위원회의 엄격한 심사와 수정을 거쳐 발간되었다. 그래서 제1부에서 편집위원들은 협상, 심리, 갈등 관련 기본 지식을 소개하고 있다. 이 글들은 제2부의 사례를 이해하는데 도움이 될 기초적 지식을 제공하고 있다. 제3부에서는 52편의 사례를 분류하고 특징을 발굴하고 교훈을 정리한 후 시사점을 도출하려고 노력하였다. 이 글들은 52편의 사례를 분류하고 어떻게 합의나 해결에 이르렀는지 살펴보고 각 사례에서 밝힌 교훈을 분석하고 정리한 후 사례 분석의 시사점을 도출하는 내용을 담고 있다.

■31인 사례 저자 명단(가나다 순)

권희범: 인사노무컨설팅그룹 서중 대표노무사
김미양: 봄빛기업교육 대표
김용섭: 화성오산교육지원청 학폭소위원장/화해중재위원
김용춘: 수협중앙회 어업피해보상 자문위원
김지연: 레이버코드 노동법률사무소 대표노무사
김채연: ㈜커리어앤스카우트 부장컨설턴트
류경선: 롯데e커머스 팀장
박정일: 전북대학교 경영학박사경영지도사
박종국: 경기도 노동정책전문관
송치경: 노무법인 비상 대표 공인노무사
송효지: MBC 차장
원창희: 한국협상경영원 대표, 원장
이강수: 참된경영교육컨설팅 수석컨설턴트
이동찬: 한수원 한울1발 노조위원장
이은희: ㈜구츠 이사
이현직: 경기도 노동권익보호담당관
이혜경: 전남 영암군 팀장
임정숙: 한성대학교 국방대학원 외래교수
전혜자: 은진마을학교협동조합 대표
장동혁: ㈜하이컨플릭트 대표
정주영: 한국갈등연구원 대표, 대구지법 경주지원 조정위원
정혜경: ICF국제코칭연맹 사무국장
조윤근: 롯데웰푸드(주) 안전경영팀 수석
조정혜: 소셜벤처 두근두근 대표
최동하: 단국대 경영대학원 협상코칭전공 주임교수
최미영: 휴먼마인드연구소 대표
최성희: 전남 영암군 팀장
최 숙: 한국협상경영원 경영이사
최숭원: 노무법인 공감프로젝트 대표노무사
최영재: 한수원 노동조합 한울본부위원장
황안순: ㈜코스맥스 전무이사

출판 소감

1. 최숙 소감
‘시작이 반이다.’ 라는 말은 진리인 것 같습니다. 시작이 어제 같은데 어느새 협상사례레터가 출간된다고 생각하니 그룹의 한 구성원으로서 매우 기쁘고 뿌듯합니다. 마치 생각하지도 못했던 선물을 받을 때처럼 설레는 느낌입니다. 모든 분들의 노고에 감사드리며 앞으로 더욱 발전되고 수준 높은 사례집이 탄생되기를 기원합니다.

2. 이은희 소감
협상은 삶의 모든 순간에 중요한 가치를 가진다고 생각합니다. 이번 사례집에 은행 대출 금리 협상과 중소기업의 불법 소프트웨어 배상 협상 사례를 공유하게 되어 매우 뜻깊었습니다. 저의 경험이 독자들에게 실질적인 도움과 영감을 줄 수 있기를 바랍니다.

3. 류경선 소감
협상의 원칙과 전략을 공유하게 되어 기쁩니다. 실제 사례를 통해 독자들이 협상의 가능성을 넓히고, 보다 효과적인 협상가로 성장하는 데 도움이 되길 바랍니다.

4. 송효지 소감
‘구슬이 서 말 이라도 꿰어야 보배’인 것처럼 각계각층의 다양한 협상가의 사례들이 한 권의 책으로 묶이게 되었습니다. 이를 계획하고 추진하신 원창희 대표님, 최동하, 장동혁 편집위원님과 바쁜 와중에도 사례 집필에 힘쓰신 필자들의 노고에 감사드립니다.

5. 임정숙 소감
이 책은 갈등과 협상의 실제 사례로 구성되며, 갈등해결을 위해 개입하는 과정을 다루고 있습니다. 이러한 사례들은 갈등에 영향을 주는 요인들을 탐색하고, 전문가의 특성에 따라 진행되는 과정과 결과를 비교할 수 있어 현장에서 활동하는데, 많은 도움이 되었습니다. 갈등 전문가들에게 적극적으로 추천하는 바입니다.

6. 이강수 소감
사회생활을 하다 보면 이웃이나 동료와의 협상 및 갈등 상황을 피할 수 없습니다. 이 책은 다양한 사례를 통해 독자들이 간접적으로 경험을 쌓고, 갈등해결에 대한 통찰을 얻을 수 있도록 돕고자 저술되었습니다. 이를 통해 서로의 입장을 이해하고 관계의 벽을 허물며 보다 원만한 소통을 이루는 데 기여할 수 있기를 기대합니다.

7. 조윤근 소감
52개의 소중한 사례를 분석하며 협상과 갈등해결에서 구조의 중요성을 새삼 깨달았습니다. 탄탄한 구조 속에서 논리와 감정, 전략과 공감이 조화를 이룰 때 진정한 해결이 가능함을 확인했습니다. 이 책이 실용적 지혜와 통찰을 전하는 길잡이가 되길 바랍니다.

8. 최미영 소감
이번 협상 사례집은 단순 거래를 넘어 인간관계의 섬세한 예술임을 보여주는 사례집이 될 것입니다. 다양한 협상 사례들이 상호존중과 깊은 이해로 긍정적 관계를 창출 하는 과정을 입증하며 인생의 지혜를 일깨워주는 사례집이 될 것입니다.

협상가 1급 자격증 교육과정을 이수한 수료생들 중 사례발굴에 관심 있는 31명의 협상전문가들이 2022년 11월부터 월 2회 협상사례레터(Negotiation Case Letter, NCL)를 발간하는 한국협상경영원 사업에 참여하였다. 이렇게 시작한 협상사례레터는 2024년 12월까지 지속되어 총 52편의 사례를 발간하는 성과를 거두었다. 한 사람의 필자가 평균 1.7편의 사례를 작성하였다. 우리나라 뿐 아니라 세계적으로도 현장의 협상 사례를 장기간 발굴하고 분석하는 사례연구는 희소하다는 사실을 고려하면 52편의 사례분석과 발간은 대단한 성과임에 틀림이 없다.
이 책의 제2부에서 수록되는 52편의 협상 사례는 다양한 현장에서 다양한 쟁점으로 발생한 각종 비즈니스 협상과 갈등해결의 사례들로 구성되어 있다. 갈등해결 사례가 36편으로 전체의 70%를 차지하여 압도적으로 많은 비중을 보이고 있다. 두 부문은 발생 배경과 과정 및 결과에서 상당한 차이가 있는 것으로 관찰되어 비즈니스 협상 사례는 1장에서, 갈등해결 사례는 2장에서 서로 구분하여 수록하였다. 또한 갈등해결 사례는 당사자 해결 사례와 제3자 해결 사례로 선명하게 구분되는 특징이 있어서 2장 내에서 분리하여 수록하였다.
52편의 사례는 편집위원회의 엄격한 심사와 수정을 거쳐 발간되었다. 그래서 제1부에서 편집위원들은 협상, 심리, 갈등 관련 기본 지식을 소개하고 있다. 즉, 원창희는 제1장 협상 이론과 현장 사례의 연계성, 최동하는 제2장 협상에 영향을 미치는 심리와 정서, 장동혁은 제3장 갈등해결의 이론과 방법을 각각 집필하였다. 이 글들은 제2부의 사례를 이해하는데 도움이 될 기초적 지식을 제공하고 있다.
제2부 사례를 어떻게 분석하여 의미를 도출할지 고심이 많았다. 그래서 제3부에서는 52편의 사례를 분류하고 특징을 발굴하고 교훈을 정리한 후 시사점을 도출하려고 노력하였다. 제3부 제1장 사례의 분류와 운영방법, 제2장 사례 교훈의 비교분석, 제3장 사례 분석의 시사점은 원창희와 조윤근이 공동으로 집필하였다. 이 글들은 52편의 사례를 분류하고 어떻게 합의나 해결에 이르렀는지 살펴보고 각 사례에서 밝힌 교훈을 분석하고 정리한 후 사례 분석의 시사점을 도출하는 내용을 담고 있다.

제1장 비즈니스 협상 사례

NCL23-04. 컴퓨터 프로그래머 연봉 협상 사례
NCL23-08. 식당업체 선정 내·외부협상 사례
NCL23-13. 헤드헌팅 협상 사례
NCL23-15. 비즈니스 협상 사례 ‘누가 먼저 조건을 말할까’
NCL23-16. BATNA를 활용한 프로젝트 발주 협상 사례
NCL23-17. 은행 대출금리 협상 사례
NCL23-18. 인도인, 중국인 ,한국인의 협상 사례와 문화
NCL23-20. 좋은 사람 나쁜 사람 전술을 활용한 사무실 임차 계약
NCL24-04. 퇴직자의 귀촌과 토지매매 협상 사례
NCL24-09. 상호주관적 이해를 통한 법원 민사조정의 성공사례
NCL24-15. 브랜드 사용료 협상에서 객관적 기준의 중요성
NCL24-16. 중소기업의 불법 소프트웨어 배상 협상 사례
NCL24-17. 화재발생 리모델링 공사 갈등해결 사례
NCL24-18. 연봉 협상의 조건부 합의 전략 활용 사례
NCL24-19. 광고 협상에서 영향력 있는 제3자 활용 전략 사례
NCL24-23. 공공기관의 임금교섭 사례와 제언

제3장

협상 사례 분석의 시사점

1. 비즈니스 협상의 시사점

1) 비즈니스 협상에서 협상력 활용이 절대적으로 중요하다.

앞의 표 3.8에서 확인할 수 있듯이 비즈니스 협상의 교훈으로 ‘협상력 활용’이 전체 응답자의 75%를 차지하고 있다. 비즈니스 협상 사례의 대부분이 경쟁적 협상임을 감안하면 경쟁적 협상에서 협상력이 매우 중요함은 당연하다. 현실적으로 협상을 성공적으로 또는 유리하게 이끌어가기 위해서는 협상력을 이용하는 것이 필요하다. 같은 표에서 ‘BATNA 활용’이 19%의 응답을 보이고 있어서 BATNA도 협상력의 일부로 고려해야 한다. 요컨대 협상력의 구성요소인 정보, 자원, 권위, 설득, 연합, BATNA 등을 효과적으로 활용하는 것이 비즈니스 협상에서 매우 중요하다.

  작가 소개

지은이 : 원창희
[학력]고려대학교 경영대학 경영학 학사고려대학교 대학원 경제학 석사미국 오하이오주립대(The Ohio State University) 경제학 박사[경력]한국노동교육원 교육본부장, 교수숭실대 노사관계대학원 겸임교수한국노동경제학회 / 한국노사관계학회 부회장, 이사서울지방노동위원회 / 경기지방노동위원회 공익위원국회 환경노동위원회 전문위원아주대학교 경영대학원 겸임교수The 9th Asia Pacific Mediation Forum(APMF) Conference 준비위원장단국대학교 경영대학원 협상론 강사한국코치협회 인증코치한국조정중재협회 부회장한국갈등조정가협회 회장미국 연방조정알선청 명예조정관(현)서울중앙지방법원 / 서울가정법원 조정위원(현)고려대학교 노동문제연구소 연구교수(현)한국협상경영원 대표/원장(현)[저서]노사간 신뢰구축의 길(공저, 나남출판사, 2004)노동분쟁의 조정: 이론과 실제(법문사, 2005)사례로 배우는 대안적 분쟁해결: 협상조정중재(이지북스, 2009)갈등관리의 이해(한국문화사, 2012)직장인 행복서(인더비즈, 2014)협상조정의 이해(한국문화사, 2016)갈등코칭과 협상코칭(한국문화사, 2019)함께 행복한 협상 이야기(네고메드, 2020)역사 속 위대한 협상가 이야기(공저, 파인협상아카데미, 2022)조직갈등해결의 실무와 사례(공저, 한국협상경영원, 2023)노동갈등해결의 실무와 사례(공저, 한국협상경영원, 2024)성공하는 협상의 10가지 핵심역량(개정판)(한국협상경영원, 2024)비즈니스 협상의 실무와 사례(공저, 한국협상경영원, 2024)한국의 위대한 협상가(공저, 한국협상경영원, 2024)

지은이 : 최동하
[학력]힌국외국어대학교 학사중앙대 신문방송대학원 석사국민대 일반대학원 문화학 박사[경력]단국대학교 경영대학원 협상학과 협상코칭전공 주임교수㈜퀀텀프로젝트 대표이사(대표코치): 기업코칭/컨설팅/교육기관한국협상경영원 자문교수, 한국협상가그룹 총회장㈜케어마인 심리상담&코칭 센터 연구소장ICF KOREA 부회장, 한국코칭학회 상임이사한국코치협회 코칭수퍼비전연구회/멘탈코칭연구회 운영자(사)한국코치협회 인증 수퍼바이저코치(KSC)국제코치연맹(ICF) 인증 전문코치(PCC)NLP 트레이너(캐나다 Erickson College 인증) (사)한국코치협회 이사 2019년 한국코치협회 올해의 코치상 수상[저서]KCA 코칭역량해설(2025) 공저강의트렌드 2025(2025) 공저최신 코칭학개론(2023) 공저VUCA시대의 조직문화와 피어코칭(2020) 공역현장 실전코칭(2021) 공저ICF코칭핵심역량(2021) 공저코칭의 역사(2015) 공역성학 코칭리더십연구(박사논문)

지은이 : 조윤근
[학력]단국대학교 경영학사고려대학교 경영대학원 경영학석사(MBA), 인사조직전공[경력]롯데제과(주) 노사협력팀 팀장롯데(중국)투자유한공사 인사팀 팀장롯데(상해)식품유한공사 관리부 부장대한민국 육군 중위 전역(ROTC)서울시 영등포구 환경거버넌스 위원협상가1급, 마스터협상가 자격증(한국협상경영원)한국협상경영원 전문위원(현)롯데웰푸드(주) 안전경영팀 매니저/수석(현)국무총리표창 2회(근로자의 날 유공, 산재예방 유공)[저서]조직갈등해결의 실무와 사례(공저, 한국협상경영원, 2023)

지은이 : 장동혁
[학력]전북대학교 생물교육과 학사한양대학교 생명과학과 석사백석대학교 상담대학원 석사[경력]서울특별시 물연구원 연구원㈜KORBI㈜에너지이노베이터 대표㈜하이컨플릭트 대표(사)한국갈등조정가협회 사무국장수원군공항 이전 상생발전위원회 위원과천시 갈등관리시민행복단 부단장 SH서울주택도시공사 갈등조정위원인천광역시 인재개발원 강사MG새마을금고 인재개발원 강사인천지방법원/대전지방법원 천안지원 상설조정위원독일 갈등조정가 과정 수료(Vechta Univ.)유독성 조류(Toxic Algae) 분류 및 동정 전문가과정 수료(Univ. of Tokyo)수필가 등단(월간순수문학 수필 당선)[저서]『사랑건축학개론』, 『프란츠 카프카를 위한 변(辯)』 월간순수문학 통권311호, 2019『관계의 정원』, 지식노마드, 2025(출간중)

  목차

책을 내며_

제1부 협상과 갈등의 기본적 이해
제1장 협상 이론과 현장 사례의 연계성
제2장 협상에 영향을 미치는 심리와 정서
제3장 갈등해결의 이론과 방법

제2부 현장실무 협상과 갈등해결 사례
제1장 비즈니스 협상 사례
제2장 갈등해결 사례
1. 당사자 갈등해결 사례
2. 제3자 갈등해결 사례

제3부 협상 사례의 분석과 시사점
제1장 협상 사례의 분류와 운영방법
제2장 협상 사례 교훈의 비교분석
제3장 협상 사례 분석의 시사점

부록. 협상사례 번호, 제목, 저자 및 페이지
저자 출판 소감

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