도서 소개

많은 스타트업과 기업은 “좋은 제품만 있으면 성장한다”라는 환상에 빠져 있지만, 현실은 냉혹하다. 국내 창업기업의 5년 내 폐업률은 무려 66.2%에 달한다. 결국 제품이 아무리 좋아도 판매 구조가 없다면 기업은 생존할 수 없다.

실리콘밸리의 성공 기업들인 페이팔, 구글, 페이스북 역시 뛰어난 제품만으로 성장한 것이 아니라, 정교한 마케팅과 세일즈 전략을 통해 시장을 확장했다. 기업에게 투자금은 곧 ‘시간’이며, 제한된 기회 안에서 시행착오를 줄이지 못하면 성장의 문턱을 넘을 수 없다. 이 문제를 해결할 수 있는 핵심 도구가 바로 플레이북이다.

플레이북은 마케팅과 세일즈 전 과정을 정리한 매출 조직의 작전판으로, 고객 발굴부터 관계 구축, 계약 전환까지 이르는 절차를 체계화한다. 해외 사례 중심이 아닌 국내 시장에서 직접 검증된 경험을 담고 있다는 점에서 차별성이 있다. 또한 마케팅과 세일즈를 함께 다루며 두 조직을 하나의 흐름으로 연결하는 실무 가이드를 제시한다. B2B 매출 조직의 리더, 스타트업 대표, 신사업 리더, 그리고 매출 조직에 새로 합류한 신입 사원까지, B2B 비즈니스 현업에 뛰어든 모든 이가 현장에서 즉시 활용할 수 있는 전략과 전술을 얻을 수 있을 것이다.

  출판사 리뷰

“좋은 제품만으로는 성장할 수 없다”
국내 최초 B2B 매출 조직을 위한 ‘마케팅·세일즈 플레이북’

“제품에는 자신 있는데 왜 성장을 못할까?”
많은 기업이 “좋은 제품만 있으면 시장에서 저절로 팔릴 것”이라는 기대를 하지만, 현실은 그렇지 않다. 실제로 2023년 기준 국내 창업기업의 5년 내 폐업률은 66.2%에 달하며, 주요 원인은 ‘자금난’이다. 아무리 수백억 원의 투자를 받아 앱을 만들고 수십만 다운로드를 기록해도 매출로 이어지지 않으면 기업은 생존할 수 없다.
이 같은 문제의식에서 출발해 리캐치팀은 B2B 매출 조직의 마케팅·세일즈 프로세스를 체계화한 ‘플레이북’을 개발하여 내부에서 활용해왔으며 이를 한 권의 책으로 엮었다.

왜 ‘플레이북’인가?
기업에게 투자금은 ‘기회’이자 ‘시간’이다. 예를 들어 100억 원을 투자받고 매월 10억 원씩 적자가 난다면, 단 10개월 안에 성과를 내야 한다. 이 제한된 런웨이 안에서 시행착오를 줄이고 성장을 앞당기는 핵심 도구가 바로 플레이북이다.
플레이북은 마케팅이 잠재 고객을 발굴하고, 영업이 프로세스에 따라 전환하는 과정을 한눈에 볼 수 있는 매출 조직의 작전판이다. 이를 통해 팀의 목표가 일치하고, 신규 인력도 빠르게 성과를 낼 수 있다. 실제로 연구에 따르면 플레이북을 활용하는 조직은 신규 영업 담당자가 평균 3.4개월 더 빠르게 생산성을 달성한다.
리캐치팀은 자체 플레이북을 도입해 2024년 ARR(연간 반복 매출)을 3배 이상 성장시키는 성과를 냈다. 또한 신규 영업 담당자의 온보딩 기간을 기존 평균 6개월에서 절반 수준으로 줄이는 데 성공했다.

이 책은 단순한 이론서가 아니다.
국내 사례 중심이다: 그동안 국내 매출 조직이 참고할 수 있는 책들은 대부분 해외, 특히 실리콘밸리 사례에 의존했다. 이번 책은 국내 기업이 직접 실행하고 검증한 사례를 중심으로 소개한다.
마케팅과 세일즈를 함께 다룬다: 마케팅은 브랜드 인지와 관심을 만드는 역할, 세일즈는 실제 계약으로 전환하는 역할을 담당한다. 그러나 국내에서는 두 조직이 협력하기는커녕 대립하는 경우도 많았다. 이 책은 마케팅과 세일즈를 분리된 기능이 아닌 하나의 매출 시스템으로 바라보고 그들이 실제 매출로 이어지는 구조를 제시한다.

이 책은 마르지 않는 매출 파이프라인을 만들기 위해 고민하고 있는 B2B 매출 조직 리더와 B2B 마케팅·세일즈에 대한 전문 지식이 부족한 신규 입사자를 주요 독자로 설정하여 이론이 아니라 현장에서 바로 활용할 수 있는 전략·전술·프로세스를 담았다.

저자들은 이 책을 통해 다음과 같은 메시지를 전한다.

기업가와 리더에게
“좋은 제품만으로는 기업이 성장하지 않는다. 성장은 우연이 아니라 구조화된 전략과 실행의 결과이며, 이를 뒷받침할 체계적인 마케팅·세일즈 플레이북이 필요하다.”

스타트업에게
“투자금은 곧 ‘시간’이다. 제한된 런웨이 안에서 시행착오를 줄이고 성과를 앞당기는 가장 확실한 방법은 반복 가능한 매출 프로세스를 갖추는 것이다.”

매출 조직과 신입 사원에게
“플레이북은 팀 전체가 같은 방향으로 뛰게 하는 작전판이다. 마케팅과 세일즈가 분리되어 있고, 개인기에 의존하는 조직은 더 이상 경쟁력을 가질 수 없다. 한 장의 플레이북으로 팀을 정렬하는 순간, 성장은 가속화된다.”

이 책은 성공담이 아니다. 국내 시장에서 직접 실행하고 검증한 실패와 성장의 기록이며 많은 조직이 이 책을 계기로 생존을 넘어 지속 가능한 성장의 기회를 찾을 수 있을 것이다.




제품 이야기가 아니라, 잠재고객들이 듣고 싶어 하는 이야기를 준비하는 브랜드에 대한 '인지'가 만들어지고 사람들이 모인다는 것을 처음으로 느낀 순간이었습니다.

마케팅과 세일즈의 기본은 언제나 '파는 것이 아니라 도움을 제공하는 것'입니다. 잠재 고객의 여정을 이해하고, 각 단계에 맞는 가치를 제공하며, 고객의 실제 문제 해결에 집중할 때 밑 빠진 독을 메우고 진정한 비즈니스 성장을 이룰 수 있습니다.

  작가 소개

지은이 : 김한규
비즈니스캔버스 세일즈팀 리더로 재직하며 B2B 영업과 고객의 성장을 돕고 있다. Favikon 랭킹 Linkedln 한국 세일즈 분야 1위에 선정된 이력이 있으며, 브런치에서 ‘세일즈해커 럭키’라는 필명으로 체계적인 B2B 영업 방법론을 전파하고 있다. 영업을 싫어했던 과거에서 벗어나 영업을 진심으로 사랑하게 된 독특한 여정을 거쳤다. 벼랑 끝에서 다시 시작한 영업에서 체계적인 학습과 실험을 통해 성과를 만들어냈고, 매출을 기적이 아닌 시스템의 결과로 만들어내는 영업 방법론을 추구한다.

지은이 : 황하운
비즈니스캔버스 마케팅 총괄로 마케팅 전략 수립부터 콘텐츠 기획, 고객 세분화 및 퍼널 설계까지 마케팅의 전 영역을 아우르고 있다. 리캐치를 처음 만들기 시작한 초기 멤버 중 한 명으로, 그때그때 필요한 리드를 수집하는 ‘한 달 살이 마케팅’으로 지치기를 반복했다. 이후 사고 리더십 기반 마케팅의 중요성을 깨달아 지속 가능한 마케팅 주도의 고객 확보 체계(MDP, 마케팅 드리븐 파이프라인)를 구축하여 실질적인 성과를 만들어내고 있다.

지은이 : 김가은
리캐치 그로스랩 리드로 B2B 기업의 마케팅 드리븐 파이프라인(MDP) 구축을 지원하고 있다. 그로스랩 창립 멤버로서 지속 가능한 매출 성장 전략을 개발하는 전문가 서비스 조직을 구축했다. B2B 마케팅 초기 “블로그가 매출에 도움이 되나요?”라는 질문에서 출발해 직접적인 ‘고백 공격’ 마케팅으로 30초 체류시간이라는 참담한 결과를 경험한 후 ‘썸타는 마케팅’의 중요성을 깨달아 ‘매출에 직접 기여하는’ 블로그를 구현해냈다.

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