도서 소개

불리한 협상 상황에서도 계약 조건을 유리하게 바꿔 결국 원하는 결과를 얻어내는 사람들, 그들은 협상에서 어떻게 판을 주도하는가? 전 세계 협상 전문가들이 수료한 하버드 협상 프로그램(HNP)은 하버드 로스쿨, 하버드 케네디스쿨, 매사추세츠 공과대학교 등의 최고의 교육 기관에서 모인 협상 분야 권위자들이 공동으로 설계한 고급 교육 과정이다. 매년 엄격한 선발 과정을 거쳐 소수만이 참여할 수 있는 이 프로그램은, 다양한 협상 시나리오를 바탕으로 협상의 이해관계와 장애 요소를 파악하고 전략을 구성하는 커리큘럼으로 구성되어 있다.

『하버드 로스쿨 협상 수업』은 하버드대학교 글로벌 네고시에이션 이니셔티브(GNI)의 창립자이자, 하버드 협상 프로그램(HNP)의 선임 연구원인 조슈아 와이스 교수의 글로벌 협상 노하우를 집약한 책이다. 저자는 제너럴 모터스, 마이크로소프트, 유엔 산하 기관, 미국 및 캐나다 정부 기관 등에 자문을 제공하며 국제적인 협상 프로젝트를 성공적으로 이끌어 온 경험을 바탕으로 ‘5단계 프레임워크’를 제시한다. 이를 통해 복잡하고 까다로운 협상 상황에서 애매한 합의가 아닌 정확하게 원하는 결과를 얻어내는 협상의 본질을 파헤친다.

협상의 핵심은 말싸움이 아니라, 협상을 구조적으로 파악하는 데 있다. 수용, 분석, 인사이트, 약점 제거, 협상 테이블 복귀까지 총 5단계의 프레임워크를 활용해 협상의 역학 관계를 파악하고 설계해 더 자신감 있고 전략적인 협상가로 거듭나 보자. CEO, 변호사, 리더, 기획자, 영업사원은 물론, 일상 속 협상이 두려운 모든 이들에게 강력한 협상 카드가 되어줄 실전 지침서다.

  출판사 리뷰

전 세계 변호사와 임원들이 열광한 하버드 로스쿨 인기 협상 강의!
복잡한 역학 관계 속에서 원하는 것을 얻는 협상의 과학

하버드대학교 로스쿨의 협상 수업은 단순한 이론 강의가 아니다. 『하버드 로스쿨 협상 수업』의 저자 조슈아 와이스 박사가 설계한 이 프로그램은, 변호사를 비롯한 법학도는 물론 기업 임원, 외교관, 비영리 단체 리더 등 다양한 분야의 전문가들이 치열하게 함께 토론하고 시뮬레이션하는 실습 중심의 교육 과정이다. 이 수업이 전 세계적으로 주목받는 이유는 실제 협상 상황을 기반으로 설계된 수업 구조 덕분이다. 수강생들은 가상의 협상 시나리오 속에서 팀을 이루어 전략을 수립하고 토론하며 결과를 분석하는 과정을 반복하며, 협상의 본질과 오류를 파악하고 체화하게 된다. 저자 조슈아 와이스는 협상학의 권위자로, 하버드대학교 글로벌 네고시에이션 이니셔티브(GNI)를 창립하고 하버드대 협상 프로그램(HNP)의 선임 연구원이다. 저자는 비즈니스 협상은 물론 국제적인 협상에 자문을 제공하며 쌓아 온 다양한 협상 상황에서의 노하우를 이 책에 담았다. 이 책은 단순히 ‘어떻게 말할 것인가’에 그치지 않고, ‘어떻게 협상의 역학 관계를 분석하고 궁극적으로 원하는 결과를 얻어낼 것인가’에 대한 깊은 통찰을 제공한다.

당신이 알고 있던 ‘협상의 기술’, 과연 진리인가?
치열하고 까다로운 각종 협상에서 원하는 것을 얻는 법!

협상 테이블에서 계속되는 밀당과 신경전은 생각보다 훨씬 복잡하고 고되다. 그렇다면 까다로운 심리전에서 애매한 합의로 끝내지 않고, 정확히 원하는 결과를 얻어내기 위해서는 무엇이 필요할까? 많은 협상가들이 ‘협상의 기술’이라고 믿고 있는 공식들의 상당수는 모든 협상에 적용할 수 없는 잘못된 인사이트인 경우가 많다. 이는 협상이 하나의 공식이 아닌 역동적인 변수들이 얽힌 관계의 문제이기 때문이다. 협상에는 쟁점의 수, 협상에 참여한 인원, 참여자의 성격과 협상 스타일, 권력의 불균형, 문화·성별·세대 등 다양한 역학 관계가 존재하기 때문에, 진리라고 믿고 있던 협상의 기술을 모든 협상에 일관적으로 적용한다면 협상에서 원하는 결과를 얻을 수 없다. 실제로 저자 조슈아 와이스는 모든 협상이 다르다고 보고 지역 문화, B2B 거래 기간, B2C 구조, 관계 유지의 필요성 등 복잡한 협상 조건 속에서도 실마리를 찾아낸다. 결국 강력한 협상가는 자신의 테이블 위에서 협상의 구조를 읽고 설계하는 힘을 가진 사람이다. 『하버드 로스쿨 협상 수업』은 다양한 변수 속에서 본질을 꿰뚫고 상황에 따라 전략을 유연하게 조율하는 실질적인 방법을 제시한다.

이 책을 덮는 순간, 당신의 말에 강력한 힘이 생긴다!
법과 심리, 전략의 교차점에서 탄생한 실전형 협상 바이블!

『하버드 로스쿨 협상 수업』은 협상에 대한 뿌리 깊은 오해들을 날카롭게 짚으며 질문을 던진다. 타협은 최고의 해결책인가? 감정은 반드시 배제해야 하는가? 어떠한 대가를 치르더라도 합의에 도달해야 하는가? 협상은 제로섬 게임인가? 훌륭한 협상가는 타고나는 것인가, 아니면 길러지는 것인가? 협상을 둘러싼 고정관념을 뒤흔들고, 독자가 자신의 협상 사례에 대입해 스스로 분석할 수 있도록 5단계 프레임워크를 자세히 안내한다. 우선 원하는 것을 얻지 못한 협상의 결과를 받아들이고(1단계), 전체적인 관점부터 세부적인 역학 관계까지 분석한 뒤(2단계), 올바른 인사이트를 얻고(3단계), 잘못된 신념과 행동은 과감히 버리고(4단계), 최종적으로 더 강력한 협상가가 되어 협상 테이블로 돌아가야(5단계) 한다. 사업 거래, 법적 다툼, 자동차 세일즈, 부동산 거래, 연봉 협상 등 실제 상황에 적용 가능한 다양한 협상 사례가 수록되어 있어 실전 감각을 키우기에 충분하다. 지금 바로, 당신의 협상 상식을 점검해야 할 때다.




협상의 목적은 단순히 합의에 도달하는 것이 아니라 협상 당사자의 목표와 이익을 최대한 실현하는 것이다. 실제로 양 당사자가 협상에서 합의에 도달했더라도 목표를 충족하지 못하는 상황이 자주 발생하는데, 그런 상황에서의 합의는 실패로 간주되어야 한다.
--- 「1장. 협상 실패의 유형과 심각성」 중에서

실패했을 때 분노를 느끼는 것은 아주 자연스러운 반응이다. 원하는 것을 얻지 못했기 때문이다. 분노가 치밀어 오를 때는 잠시 물러서서 그러한 감정이 생긴 이유를 곰곰이 생각해 볼 필요가 있다. 이성적으로는 “그냥 넘어가자.”고 생각할 수 있지만, 감정적인 자아는 그 일이 정리되기 전까지는 쉽게 넘어가지 않는 다. 화가 난 이유가 무엇인가? 목표를 이루지 못했기 때문인가, 아니면 평판이나 정체성의 다른 부분이 손상되었기 때문인가? 이유가 무엇이든, 원인을 파악하고 감정을 해소해야 한다. 그 과정을 마쳤을 때, 비로소 다음의 단계로 넘어갈 준비가 된 것이다.
--- 「4장. 1단계: 수용하기」 중에서

  작가 소개

지은이 : 조슈아 와이스
하버드대학교 글로벌 네고시에이션 이니셔티브(GNI)의 창립자이자, 하버드 협상 프로젝트(HNP)의 선임 연구원이다. 또한 하버드 로스쿨 내 협상 프로그램(PON)의 교수이다. 베이패스대학교의 리더십 및 협상학 석사 과정을 설립했고, 2002년 조지메이슨대학교에서 ‘갈등분석·해결연구소’에서 박사 학위를 받았다. 협상 분야에서 국제적으로 인정받은 연구를 다수 진행했으며, 기업·정부·국제기구 등 다양한 조직을 대상으로 컨설팅과 협상 교육 프로그램을 제공하고 있다. TED에서는 ‘와이어드 네고시에이터The Wired Negotiator’라는 제목의 강연을 통해 기술의 변화에 따른 효과적인 협상 방법에 대해 소개했다. 그뿐만 아니라 제너럴 모터스(GM), 마이크로소프트(Microsoft), CDM 스미스(CDM Smith), 크리스티 경매사(Christie’s), 딜로이트(Deloitte), 젠자임(Genzyme), 매사추세츠 공과대학교(MIT), 매스뮤추얼(Mass Mutual), 전미자동차노조(United Auto Workers), 유엔 UN 산하의 여러 기관, 미국 및 캐나다 정부 기관 등 에 자문을 제공하며 국제적인 차원의 협상과 중재 활동에 참여했다.

  목차

서문

도입 협상 실패, 회복탄력성 그리고 5단계 프레임워크
협상 실패
회복탄력성이 뛰어난 협상가
협상 테이블로 돌아가기 위한 5단계 프레임워크

1장. 협상 실패의 유형과 심각성
실패의 유형
실패의 심각성

2장. 협상에 실패한 이후, 무엇이 배움을 가로막는가
책임 전가
편향과 추단
성찰하지 않는 경험
손실 회피
체계적인 접근법 부재

3장. 협상에 실패했다면, 이제 어떻게 할 것인가

4장. 1단계 – 수용하기

5장. 2단계 – 분석하기
숲 질문
나무 질문

6장. 3단계 – 올바른 인사이트 얻기

7장. 4단계 – 약점 버리기
타협은 최고의 해결책인가?
감정을 배제해야 하는가?
어떠한 대가를 치르더라도 합의에 도달해야 하는가?
협상은 제로섬 게임인가?
양측 모두 불만족스러워야 하는가?
훌륭한 협상가는 타고나는 것인가, 아니면 길러지는 것인가?
성공의 열쇠는 준비가 아닌 직관인가?
‘항상’이나 ‘절대’라는 말은 유효한가?

8장. 5단계 - 협상 테이블로 돌아가기
자기 인식과 감정 관리
협상에 필요한 지식 확장
불확실성을 바라보는 새로운 관점과 적응력
협상 환경 재점검과 3가지 설득 기술

9장. 앞으로 나아가기 위해 뒤를 돌아보기

부록 A : 편향
부록 B : 게임
감사의 말

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